Dans tous les pays, une attention particulière est apportée à l'export, et toutes les entreprises qui le peuvent, incitées à vendre à l'extérieur. C'est que le chiffre des ventes d'un pays à l'export est le signe de sa vitalité, de sa capacité à conquérir de nouveaux marchés, et de son influence aussi dans le monde.
En France, parmi d'autres aides, figure l'assurance-prospection export voulue par l'Etat pour aider les entreprises à exporter, et gérée pour le compte de l'Etat, par la COFACE (Compagnie Française d’Assurance pour le Commerce Extérieur). Intéressante à plus d'un titre.
Conçue pour réduire les risques que comporte toujours une opération d'export, elle intéresse toutes les entreprises capables de vendre à l'étranger des biens ou des services comportant une forte part de valeur ajoutée française, et dont le chiffre d'affaires global ne dépasse pas 150 millions d'€.
Précisons que les entreprises de négoce international -qui achètent pour revendre tel quel, juste en prenant une marge commerciale- sont exclues de cette assurance. La notion de valeur ajoutée française ayant ici toute son importance. Par contre, une entreprise qui importe un produit ou un équipement et qui y apporte une amélioration, une transformation, bref une valeur ajoutée, pour le revendre à l'étranger est éligible.
Quel est l'intérêt d'une assurance-prospection ?
Il est double, et ses effets sont sensibles autant avant l'exportation qu'après. en effet, l'assurance prospection :
- apporte un soutien financier sous la forme d'avance en trésorerie, notamment, sous certaines conditions
- garantit contre la perte subie, en cas d'échec commercial.
Pourquoi l'Etat a t'il voulu ce type d'aide ?
La prospection d'un marché étranger implique souvent un long travail en amont de la démarche d'exportation avant d'espérer obtenir un résultat. donc, des coûts qui peuvent se révéler élevés. De plus, le résultat peut être bien en deçà des attentes. Compte tenu de ces incertitudes, seules les entreprises disposant de moyens financiers importants seraient prêtes à prendre le risque, laissant ainsi bien du potentiel à l'export inexploité.
Quels sont les pays couverts ?
Tous les pays étrangers, sauf ceux couverts par un embargo. Il n'y a pas de limite au nombre de pays que peut choisir une entreprise, pourvu que les perspectives de débouchés et de paiement soient raisonnables.
Comment fonctionne cette assurance, en concret ?
L'entreprise désireuse d'exporter doit évaluer les dépenses qu'elle sera amené à assumer pour cette prospection, année par année.
Si la prospection concerne des pays européens, la durée maximale prise en compte est de 3 ans, s'il s'agit de pays hors Europe, celle-ci va jusqu'à 4 ans.
L'entreprise devra aussi évaluer autant que possible les rentrées escomptées pendant cette même période.
Ce plan est présenté à la COFACE qui décide, après interview et échanges avec l'entreprise, d'accorder ou non sa garantie pour les montants indiqués.
Il n'y a pas de plafond aux montants pris en garantie, pour peu que les perspectives soient raisonnables.
L'accord de la COFACE signifie que les dépenses engagées, et justifiées, par l'entreprise seront "remboursées" chaque année, par la Coface, à hauteur de 65% de leur montant, pendant la période de garantie (3 ans en Europe ou 4 ans ailleurs). Les recettes, s'il y en a, seront déduites selon le calcul suivant :
- 7% des ventes dans les pays concernés par l'export, si ces ventes concernent des produits
- 14% si le chiffre d'affaires concerne des services¶
- 30% s'il s'agit de ventes de licences.
Le taux de 65% peut être augmenté pour certaines catégories d'entreprises (Entreprises innovantes ou ayant déjà démontré leur capacité à réussir à l'export).
A chaque fin d'année, un bilan spécifique de l'action d'exportation devra être présenté à la Coface mentionnant les dépenses de prospection réellement engagées ainsi que les recettes obtenues sur les pays prospectés.
Le plan de prospection fourni au début devra également être revu et mis à jour pour les exercices suivants, avec les actions à venir et les prévisions de vente.
Dans l'exemple ci-dessus, vous pouvez voir que les dépenses garanties sont celles qui sont prises en compte. Si les dépenses réelles sont supérieures, le supplément devra être absorbé par l'entreprise.
Les recettes d'exportation concernant des produits, pour 100 000 €, le taux de 7% s'applique, soit 7000 € et vient en déduction des dépenses garanties (120 000 €. Soit 120 000 -7000 = 113000 € sur lesquels vient se calculer l'indemnité à recevoir par l'entreprise, soit 113000 X 65% = 73 450 €;
L'entreprise reçoit donc au terme de son année de prospection à l'export 73 450 €.
Et ainsi, chaque année jusqu'à la fin de la période de garantie.
Commence alors une 2ème période appelée période d'amortissement.
En effet, l'Etat a voulu que cette assurance soit une aide, remboursable en cas de succès et une subvention en cas d'échec. Aussi la trouvons-nous très juste et équilibrée dans sa philosophie, puisque si l'entreprise a enregistré de bons résultats, elle devra rembourser, tout ou partie de l'aide ainsi obtenue, tandis qu'elle conservera les indemnités perçues sans avoir à les rembourser si les prévisions escomptées ne se sont pas réalisées.
L'amortissement (le remboursement) est généralement du double de la période de garantie. L'entreprise est supposée avoir terminé sa prospection et commencer à engendrer des résultats, d'où sa capacité à rembourser les aides obtenues au fur et à mesure, et toujours en proportion de ses ventes, selon les taux appliqués sur les produits, les services ou les licences.
Une fois la période d'amortissement terminée, le dossier est clos et si l'entreprise n'a pas, à ce moment-là, remboursé toutes les indemnités, elles lui restent acquises.
Quelles sont les dépenses couvertes ?
Ce sont tous les frais que l'entreprise engage pour prospecter la zone géographique ciblée, et qui sont différents de son activité habituelle. Ils doivent être clairement identifiés et leur justification sera soigneusement vérifiée.
- études de marché, documentation, déplacements à l'étranger
-salaires et charges pendant la durée des déplacements recrutement, formation, salaires et charges du personnel spécifiquement recruté pour la création d'un service export
- participation à des manifestations professionnelles à caractère international (salons, colloques, missions collectives)
- adaptation de produits existants aux normes et exigences des marchés prospectés
- frais et honoraires versés à des tiers au titre de conseil ou de gestion à l'exportation
- adaptation d'un site internet¶
- publicité sous toutes ses formes
- stages et visites en France d'agents ou de clients étrangers
Comment se passe le soutien en trésorerie ?
1 - les entreprises dont le chiffre d'affaires est inférieur à 1.5000 000 € peuvent obtenir une avance sur indemnité de 40% du budget garanti et cette avance peut être versée dès la signature du contrat.
2 - indemnité intermédiaire en cours d'exercice.
Pour les entreprises dont le CA est inférieur à 1500 K€ et dont le budget annuel objet de la garantie est inférieur ou égal à 100K€, et en l'absence du versement d'une avance, l'indemnité peut être versée en 2 fois, au choix de l'entreprise, puis à la fin de l'exercice.
3 - Enfin, les entreprises qui ne rentrent pas dans les 2 premiers cas peuvent obtenir un financement bancaire. La banque qui accepte de financer leurs dépenses de prospection est partiellement ou totalement sécurisée par la Coface et c'est elle qui percevra les indemnités en fin d'exercice.
Quel est le prix de la prime d'assurance ?
La prime est de 3% du budget annuel et payable par an au début de chaque année. En cas d'avance sur indemnité, la prime est de 5%.
Le risque financier, pour l'entreprise qui exporte, est donc limité, grâce à cette aide.
Et, avec la mondialisation, beaucoup d'entreprises auraient intérêt à se tourner vers l'export pour ne pas se retrouver coincées par les concurrents étrangers sur leur propre territoire.
A propos de l'export
L'export représente une opportunité pour les entreprises de tous les pays.
S'il y a des risques et des contraintes, -comme chaque fois qu'on entreprend dans quelque chose de nouveau-, il y a aussi beaucoup d'avantages à l'export pour l'entreprise :
- augmentation du chiffre d'affaires
- augmentation de la production, avec les économies d'échelle qui en résulte
- meilleure rentabilité. Si les coûts fixes sont couverts par l'activité domestique, les bénéfices à l'exportation augmentent très rapidement.
- moindre vulnérabilité : l'entreprise n'est plus tributaire d'un seul marché qui peut connaître des retournements négatifs à tout moment.
- acquisition de connaissances et d'expérience : le marché mondial est très actif, et il ne manque pas d'idées, de méthodes et de techniques qui peuvent être appliquées dans le pays de départ
Beaucoup plus d'entreprises qu'on ne croit pourraient exporter. Toutes celles qui apportent une valeur ajoutée, à un bien ou à un service le peuvent. Et beaucoup de produits de la vie de tous les jours, auxquels nous sommes si habitués qu'on ne les remarque même plus, sont peu ou pas connus de l'étranger, et pourraient réussir.
Chaque fois qu'une étude de marché est réalisée (vous reporter à la Trade School pour les découvrir ou les revoir), on peut noter la demande ou l'attrait des consommateurs étrangers pour les produits français, renommés pour leur bon goût, leur qualité, leur raffinement.
Si vous êtes consultant, la connaissance de cette aide, facile à mettre en oeuvre, et à obtenir dès qu'on a un projet cohérent, vous sera très utiles pour les entreprises que vous accompagnez. Et encore bien peu d'entreprises en sont informées et l'utilisent.
Si vous connaissez des entreprises de production ou de transformation, examinez avec soin leurs spécialités. Rapprochez les des besoins des marchés européens ou autres. Il se cache probablement de nombreuses niches de marché très potentielles à l'export.
Quelques exemples
Une petite forge du centre de la France (10 salariés) fabrique et vend des couteaux Laguiole. Elle se trouve confrontée à la baisse régulière de son chiffre d'affaires, la concurrence sur ce type de produits devenant de plus en plus forte. Elle décide, avec notre concours, de tenter l'export et notre choix se porte sur les USA, . Un plan de commercialisation lui est bâti; après une étude rapide du marché, prévoyant l'achat de listes de ménages américains à haut revenu et basés dans les grandes villes, ainsi qu'un site web en anglais. Des newsletters sont régulièrement adressées à ces cibles, et en quelques mois, le chiffre d'affaires à l'export dépasse celui du national. En contact régulier avec les clients, le produit est revisité, proposé en différents coffrets, avec personnalisation possible, etc... L'entreprise, avec un investissement de moins de 10 000 €, a réussi en une année sa reconversion sur l'export.
Une petite entreprise provençale conditionne du vinaigre qu'elle achète à différents producteurs, dans de jolies bouteilles, dans lesquelles elle place des herbes aromatiques : thym, estragon, etc... Quelques touristes étrangers lui en achètent quelques bouteilles, puis lui en recommandent régulièrement, pour eux et pour leurs relations. Elle sent qu'il y a peut-être là un marché. Elle se procure des adresses d'épiceries fines dans plusieurs pays étrangers, écrit, propose ses produits... Elle a obtenu, il y a quelques années, le prix de l'artisanat à l'export puisqu'elle expédie désormais ses cartons de vinaigre dans 47 pays.... ! Et pourtant, elle ne fabrique rien. Mais il y a de la valeur ajoutée, indéniablement.